WELLS CHAPEL

El texto que a continuación comparto con ustedes es uno de mis ejemplos favoritos que utilizo cuando hablo sobre el tema de comunicaciones, en la parte del uso de terminología, creo que la lectura del mismo se explicará por si sola.

En cierta ocasión una familia inglesa, pasaba una vacaciones en Escocia y en uno de sus paseos observaron una casita de campo; de inmediato les pareció cautivadora para su próximo veraneo. Indagaron quien era el dueño de ella y resulto ser un Pastor Protestante, al que se dirigieron para pedirle que les mostrara la pequeña finca.

El propietario les mostro la finca. Tanto por su comodidad, como por su situación, fue del agrado de la familia, quienes quedaron comprometidos para alquilarla en su próximo veraneo.

De regreso a Inglaterra, repasaron detalle por detalle, cada habitación y de pronto la esposa recuerda no haber visto el W.C. (wáter closet). Dado lo prácticos que son los ingleses, decidió escribirle al Pastor preguntándole por ese servicio en los siguientes términos:

Estimado Pastor: Soy de la familia que hace pocos días visitó su finca, con deseos de alquilarla para nuestras próximas vacaciones y como omitimos enterarnos de un pequeño detalle quiero suplicarle que nos indique mas o menos donde queda el W.C. ……. Finalizó la carta como es de rigor y la envió al Pastor.

Al abrir la carta el Pastor, desconoció la abreviatura W.C. pero creyendo que se trataba de una capilla de su religión llamada WELLS CHAPEL, envió una carta contestando en los siguientes términos:

Estimada Señora: Tengo el agrado de informarle que el lugar a que usted se refiere queda solo a 12 kilómetros de la casa, lo cual es molesto sobre todo si se tiene la costumbre de ir con frecuencia, pero algunas personas viajan a pie y otras en bus. Hay lugar para 400 personas cómodamente sentadas y 100 de pie, los asientos están forrados en terciopelo rojo y hay aire acondicionado para evitar sofocaciones, se recomienda llegar a tiempo para alcanzar lugar, mi mujer por no hacerlo así hace 10 años tuvo que soportar todo el acto de pie y desde entonces no utiliza ya este servicio, los niños se sientan juntos y todos cantan en coro. A la entrada se les entrega un papel a cada uno y las personas que no alcancen a la participación pueden usar el del compañero de asiento, pero al salir deben devolverlo para continuar dándole uso durante todo el mes, todo lo que se deje depositado allí será para dar de comer a los pobres huérfanos del hospicio. Hay fotógrafos especiales que toman fotografías en todas las poses, las cuales serán publicadas en el diario de la ciudad en la pagina de sociales, así el publico podrá conocer a las altas personas en actos tan humanos como este.”.

La señora al leerla estuvo a punto de desmayarse y luego de contarle lo ocurrido a su esposo, consideraron cambiar de lugar de veraneo.

HAGASE ENTENDER ESCRIBIENDO Y HABLANDO EN FORMA SENCILLA CLARA CONCISA Y PRECISA

Trabajo, No Vacilon

Un amigo me decía, has creado un blog, fuerte hermano, eso de estar actualizándolo permanentemente, no va conmigo. por una parte quizas, pero en el fondo, es un relax que te permite darte un tiempo para reflexionar y auto_analizarte.

Leía el post de un buen amigo y compañero, en el cual hablaba de su profesión, de los gajes de su oficio y le consignaba en los comentarios, que siempre en ésta vida hay que hacer las cosas que nos gustan, que nos vacilan, porque solo así no será un trabajo, será algo en lo que te vacilas y que por añadidura te pagan, bacan no?

Hace años que estoy metido con temas comerciales y de gestión, caramba ahora que lo pienso el próximo año ya son 30 como pasa el tiempo, mi mujer siempre reclama como escojiste esa área, cuotas, tiempos, etc., yo le respondo que es sentirse vivo, cuando te enfrentas al reto con el cliente, la sangre vibra, fluye intensamente al ver la cercanía del cierre, la adrenalina agiliza tu mente, te sientes ufffffff, VIVO, esa pasión no solo la siento cuando hago la labor comercial sino también cuando me ha tocado ocupar puestos gerenciales que conllevan, la planeación y el análisis para enfrentar los retos o mejorar los procesos, más vivo aún me siento cuando al término se ven los resultados.

Mi padre desde chico nos inculco eso, cuando te dediques a algo, has algo que te guste pero hazlo bien, con pasión, con amor, solo así no te será dificil ni tedioso, es cuestión de actitud, predisponernos de la mejor manera a pesar de las diversas visitudes que se puedan presentar, esas son las que hacen interesante el trabajo, las que nos nutren y enseñan, el truco es aprender de ellas.

Hasta la siguiente, Pura Vida para todos en este primer día de nuestra nueva vida.

La voz interior

Hoy me gustaria compartir con ustedes un texto de Linda Georgian en la cual parafrasea de W. Shakespeare: " Tu propio yo es sincero". Atiende a esa voz interior, a esa guia íntima que te conducirá en este mundo por el camino preciso. !No hará tu vida perfecta, porque algunas lecciones pueden ser penosas, pero estaras siempre en donde te corresponda, incluso cuando no te guste! Conocerás menos épocas dificiles o serás más capaz de superarlas cuanto más escuches a tu conocimiento íntimo.

Dentro de la actividad de coach debo ayudar a mis coachees a encontrar la forma que escuchar su voz interior, la cual es rica en conocimientos, lo cual lo hace hábil e inteligente, aunque a veces me sale mi pensamiento de consultor y darle la solución a sus cuitas, pero eso no es lo que vale ni será duradero para él, porque sería una respuesta mia ante ese problema o disyuntiva, lo que vale y es duradero a él como persona es su voz interior que le dá la solución y el camino.

Hasta la siguiente.

Pura Vida a todos

El Lápiz y Yo

Encontré un video interesante que inducia a la reflexión haciendo una analogía entre un lápiz y uno mismo.
El lápiz de por si es un objeto inerte que sin una guía adecuada sigue siendo un objeto simple en ve de una herramienta para comunicarnos, lo mismo nos sucede a nosotros cuando nacemos, entiéndase cuando comenzamos algo nuevo para uno, somos como el lápiz, debemos formarnos es decir debemos tajarnos y dejarnos llevar, a fin de obtener los conocimientos adecuados.
Pero muchas veces somos porfiados y tenemos que aprender a golpes, al igual que el lápiz al ser tajado o simplemente sufrimos ante las vicisitudes de la vida al igual que el lápiz cuando el usuario lo muerde o no lo usa como debe ser, no buscamos dentro de nosotros mismos mirando las cosas desde otros puntos de vista.
Un lápiz puede borrar tus errores al igual que tu, que yo, solo que muchas veces nos negamos esa oportunidad, por el que dirán, por vergüenza o simplemente porque no sabemos que todos, absolutamente todos podemos darnos una segunda oportunidad, esto parece simple, pero es una cuestión de actitud a como enfrentamos la vida, porque siempre hay que acordarnos, “el que este libre que tire la primera piedra”, todos cometemos errores e igual que esa mujer podemos rehacer el camino, es decir, reescribir como lo hace el lápiz.
Esto va con el hecho que al igual que en el lápiz no importa lo que afuera sino lo que tiene adentro, en nosotros mismo debemos empezarnos a valorizar a darnos nuestro lugar sin apocarnos, porque valemos, obviamente esto no quiere decir que seamos soberbios ni ostentosos cada cosa en su lugar.
Si lápiz siempre deja un trazo, que es un objeto sin autonomía, imagínense lo que un ser como nosotros podemos hacer, no solo por nosotros sino por todos nuestros familiares, amigos, es decir, por nuestro prójimo, porque cada vez que decimos algo con la palabra, con los gestos vamos dejando trazos, huellas que van describiendo como somos.
Solo que queda decirles y decirme que tipo de lápiz somos, soy?.
Hasta la próxima

Pura Vida a todos

De quién es el Cliente

Varias veces me han preguntado de quién es el cliente de la empresa o del vendedor, a lo que yo le respondo que es producto de la lucha de muchos Jefes de Venta con sus Vendedores; el Vendedor defiende su postura porque es él quien capto y trajo al cliente y la empresa sostiene que es suyo, y por tanto puede disponer de los clientes a su discreción.
Si vemos el caso sin apasionamiento, esta lucha es por los beneficios que el Cliente deja tanto a la empresa como al vendedor, porque ninguno de los dos cuestionan el ascendiente o dicho de otro modo, la propiedad sobre los clientes que no compran ni al vendedor ni a la empresa.
Es conocido que en ciertos casos, los vendedores se llevan la cartera de clientes a la competencia, cuando cambian de empresa, ello los corroboramos si nos fijamos en los avisos solicitando vendedores “con cartera de clientes”; sin embargo, con el tiempo vemos que la empresa a la cual supuestamente le sustrajeron la cartera de clientes sigue vendiendo y que en muchos casos el vendedor que “se llevo” la cartera de clientes no puede llegar a los niveles de venta que lograba estando en su antigua empresa. Esto sucede principalmente a igualdad de condiciones porque la mezcla de productos de cada empresa es única y está definida por los grupos humanos que las manejan e integran, produciendo una variedad de estrategias, decisiones y acciones difíciles de reproducir o imitar en distinto contexto, donde la motivación humana constituye el factor fundamental.
Los clientes que acogen el acercamiento del vendedor y acceden a compran sus productos, quieren recibir productos en la oportunidad, cantidad y en las condiciones pactadas, la buena disposición y relación amical con el vendedor es frágil, dura hasta cuando el cliente se ve perjudicado en alguno de sus intereses de redundancia económica, por ende, el cumplimiento de los acuerdos concertados y en sus condiciones es lo que en el largo plazo prima en la relación comercial armoniosa y firme. Muchas veces el cliente termina abandonando la atención de un vendedor simplemente porque el servicio no cumple los compromisos o alternativamente es descuidado o malo, falta de stocks, una inadecuada política de precios, etc.; son éstos los factores que el cliente toma en cuenta para decidir comprar a uno u otro vendedor.
Si la empresa no tiene producto, entonces no tiene clientes. Solo alrededor de por lo menos un producto se pueden diseñar estrategias comerciales, políticas de ventas y políticas de servicio al cliente, ello hace evidente que si no hay producto no hay cliente y si no hay cliente no hay negocio.
El cliente, en lo básico del negocio, es cliente del producto, se inclina hacia el producto, porque éste es el que satisface sus necesidades; pero con el tiempo puede llegar a depender de los alcances adicionales que cada empresa estratégicamente agrega a los productos que ofrece, tal es el caso de la información actualizada, nuevas alternativas de mejoramiento, preservación de la confiabilidad, casuística de operación, etc..
A lo largo de estos años he visto empresas que tienen excelente equipo de ventas, buenos precios y planes de servicio, pero fallan en la logística necesaria para colocar el producto con la periodicidad, oportunidad y condiciones de venta que los clientes requieren, de lo observado resulta que, el abastecimiento y el despacho a clientes, son las actividades que producen el mayor número de problemas en el servicio, desequilibrando la armonía con el cliente, motivando a éstos a comprar en la competencia.
No debemos confundir los problemas inherentes al producto con los problemas propios del servicio, se debe recordar que el tipo de servicio que se brinda a los clientes esta asociado y depende de la naturaleza del producto.
Por lo tanto, en vez de ocuparse en saber de quién es el cliente, preocúpense en visitar a los clientes con la frecuencia adecuada y de venderles, satisfaciendo las necesidades de los mismos, con la gama de productos que la empresa se propone entregar al mercado.
Siempre trate de venderle, es decir, motívelo a consumir la gama de productos de su empresa, No se transforme en un:

Vendedor Mendigo = ¿Tiene algo para mí?
No sea un simple toma-pedido.

Conservando a Nuestros Clientes

Cajamarca, Sábado 13 de Octubre del 2007

Cada vez que vengo a Cajamarca me maravillo de su campiña y me gusta el empuje de su gente y en los últimos tiempos, el crecimiento que esta teniendo tanto como ciudad como a nivel de negocios, empresas productivas es impresionante.

Sin embargo este crecimiento no necesariamente se ve reflejado en todos los establecimientos a nivel del servicio al cliente, en muchos aun perdura el letargo y apatía anterior, aunque existe la inquietud por muchos empresarios que comprenden la importancia de irse modernizando en la gestión como en la atención a los clientes a fin de lograr que éstos últimos vuelvan a su establecimiento. Comprenden la importancia de diferenciarse de su competencia a nivel de servicio ya que ofrecen los mismos productos y/o servicios.

Los investigaciones por parte de empresas especializadas y universidades a nivel de comportamiento indican que existe un 50% de posibilidades de incrementar nuevos negocios con los clientes actuales, mientras que las posibilidades de conseguir negocios a partir de nuevos contactos bajan a 1 cada 20. Es indiscutible que el área comercial siempre y permanentemente debe de realizar esfuerzos por conseguir nuevos clientes, pero también tiene que prestar atención a sus clientes actuales, no hay que olvidarse que la competencia siempre estará al asecho de éstos, nuestros clientes actuales son las personas mejor predispuestas a continuar haciendo negocios con usted.

Para conservar clientes, tome en cuenta los siguientes puntos:

1. Escuche a sus clientes. Esto no solamente debe realizarlo la fuerza de ventas, sino toda la empresa debe estar comprometida a esto, acuérdese que no hay que oír sino hay que escuchar, Pregunte todo lo que pueda, es decir sondee a su clientes con preguntas abiertas y cerradas. Para venderle, usted seguramente descubrió lo que el cliente necesitaba. Ahora que ya le vendió, usted tiene que seguir en contacto y actualizar de manera constante su información sobre el cliente.
2. Sugiera nuevas ideas. Usted se comprometió a ocuparse de sus clientes, piense de la siguiente manera, usted es el socio anónimo de su cliente. Esto quiere decir que usted va a pensar en nuevas maneras para trabajar con ellos y ayudarlos a prosperar. Proponga innovaciones para trabajar con su cliente; si no lo hace, probablemente lo hará su competencia.
3. Mantenga al cliente informado. Sus clientes sabrán lo que usted está haciendo, los cambios que se están produciendo en su empresa y las iniciativas relevantes que está tomando, a fin de brindarles mejores servicios y/o formas de apoyarlo, acuérdese si su cliente crece usted también crece. Esto es una circuito de doble vía, el mantenerse informado sobre la vida de su cliente y proyectos le aperturará nuevas oportunidades de negocio.
4. Responda rápida y eficientemente. Muchas veces nos quedamos callados ante cualquier problemática que surja con nuestros clientes, en otros casos se buscan culpables, tenga en cuenta que una inquietud por parte de su cliente es una oportunidad, Tanto si las inquietudes de su clientes sean buenas o problemáticas, la meta de toda la organización siempre deber resolver y actuar rápida y eficientemente a fin de brindarles las soluciones requeridas. Sobre todo, cumpla sus compromisos, haga suya el problema o inquietud del clientes, y no lo deje hasta solucionarlo.
5. Agradezca a sus clientes. Y no lo haga solamente para fin de año, cuando todo el mundo lo hace. Busque momentos durante el año para demostrar su aprecio, cuando el cliente no lo espera. Una carta o una simple nota serán suficientes. Pero asegúrese que el mensaje sea solamente un agradecimiento y que no sea interpretado por el cliente como un pedido de nuevos negocios. El objetivo es sembrar las bases que le demuestren a nuestros clientes que la empresa valora su relación comercial.

Si todo el personal de la empresa, se compromete y entiende la importancia de los clientes, y que éstos son los que nos permitirán aplicar nuestros conocimientos poniendo en práctica nuestras habilidades y así lograr nuestra superación, realizar nuestras ilusiones, servir a la sociedad,

conservaremos a nuestros Clientes।