De quién es el Cliente

Varias veces me han preguntado de quién es el cliente de la empresa o del vendedor, a lo que yo le respondo que es producto de la lucha de muchos Jefes de Venta con sus Vendedores; el Vendedor defiende su postura porque es él quien capto y trajo al cliente y la empresa sostiene que es suyo, y por tanto puede disponer de los clientes a su discreción.
Si vemos el caso sin apasionamiento, esta lucha es por los beneficios que el Cliente deja tanto a la empresa como al vendedor, porque ninguno de los dos cuestionan el ascendiente o dicho de otro modo, la propiedad sobre los clientes que no compran ni al vendedor ni a la empresa.
Es conocido que en ciertos casos, los vendedores se llevan la cartera de clientes a la competencia, cuando cambian de empresa, ello los corroboramos si nos fijamos en los avisos solicitando vendedores “con cartera de clientes”; sin embargo, con el tiempo vemos que la empresa a la cual supuestamente le sustrajeron la cartera de clientes sigue vendiendo y que en muchos casos el vendedor que “se llevo” la cartera de clientes no puede llegar a los niveles de venta que lograba estando en su antigua empresa. Esto sucede principalmente a igualdad de condiciones porque la mezcla de productos de cada empresa es única y está definida por los grupos humanos que las manejan e integran, produciendo una variedad de estrategias, decisiones y acciones difíciles de reproducir o imitar en distinto contexto, donde la motivación humana constituye el factor fundamental.
Los clientes que acogen el acercamiento del vendedor y acceden a compran sus productos, quieren recibir productos en la oportunidad, cantidad y en las condiciones pactadas, la buena disposición y relación amical con el vendedor es frágil, dura hasta cuando el cliente se ve perjudicado en alguno de sus intereses de redundancia económica, por ende, el cumplimiento de los acuerdos concertados y en sus condiciones es lo que en el largo plazo prima en la relación comercial armoniosa y firme. Muchas veces el cliente termina abandonando la atención de un vendedor simplemente porque el servicio no cumple los compromisos o alternativamente es descuidado o malo, falta de stocks, una inadecuada política de precios, etc.; son éstos los factores que el cliente toma en cuenta para decidir comprar a uno u otro vendedor.
Si la empresa no tiene producto, entonces no tiene clientes. Solo alrededor de por lo menos un producto se pueden diseñar estrategias comerciales, políticas de ventas y políticas de servicio al cliente, ello hace evidente que si no hay producto no hay cliente y si no hay cliente no hay negocio.
El cliente, en lo básico del negocio, es cliente del producto, se inclina hacia el producto, porque éste es el que satisface sus necesidades; pero con el tiempo puede llegar a depender de los alcances adicionales que cada empresa estratégicamente agrega a los productos que ofrece, tal es el caso de la información actualizada, nuevas alternativas de mejoramiento, preservación de la confiabilidad, casuística de operación, etc..
A lo largo de estos años he visto empresas que tienen excelente equipo de ventas, buenos precios y planes de servicio, pero fallan en la logística necesaria para colocar el producto con la periodicidad, oportunidad y condiciones de venta que los clientes requieren, de lo observado resulta que, el abastecimiento y el despacho a clientes, son las actividades que producen el mayor número de problemas en el servicio, desequilibrando la armonía con el cliente, motivando a éstos a comprar en la competencia.
No debemos confundir los problemas inherentes al producto con los problemas propios del servicio, se debe recordar que el tipo de servicio que se brinda a los clientes esta asociado y depende de la naturaleza del producto.
Por lo tanto, en vez de ocuparse en saber de quién es el cliente, preocúpense en visitar a los clientes con la frecuencia adecuada y de venderles, satisfaciendo las necesidades de los mismos, con la gama de productos que la empresa se propone entregar al mercado.
Siempre trate de venderle, es decir, motívelo a consumir la gama de productos de su empresa, No se transforme en un:

Vendedor Mendigo = ¿Tiene algo para mí?
No sea un simple toma-pedido.